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【第一現場】金科水務張慧春:用戶價值最大化------膜水處理系統的極致化之道

時間:2015-09-12 11:50

來源:E20環境平臺

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極致化,就是用戶價值的最大化。在以“面向未來的污水污泥極致化之道”為主題的“2015(第七屆)水業熱點論壇”現場,金科水務工程(北京)有限公司董事長首席執行官張慧春如是說,他從運行、設計、技術三個方面分享了金科膜水污水處理廠的極致化之道。

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金科水務工程(北京)有限公司董事長首席執行官張慧春

以下內容根據現場發言整理,未經發言人審閱:

這次的活動主題詞是“極致化”,這個詞也是非常重要的一個概念。在討論極致化之前,我想先對極致化的概念做一個澄清。

極致化是用戶價值的最大化

什么是極致化?這個概念非常重要。前段時間互聯網上對極致化的定義有過一段時間的激烈討論,國內經濟學教授許小年曾經說,國內本來不應該有所謂的互聯網思維。如果你把產品真正做到極致化,還怎么賣?所以他不是很認可極致化的概念。

今天上午傅老師也對極致化做了定義,他說極致化不等于完美,極致化應該是超越用戶的期望。我覺得這個定義特別準確。極致化,我覺得是未來企業發展當中非常重要的事情。超越用戶的期望,我的理解,就是用戶價值的最大化。價格也做到極致、服務也做到極致,我認為這才叫真正的極致化。

如果我是地方政府或者工業企業,我期望的極致化是什么?城市里的污水需要處理,希望有人幫我投資,希望有人幫我建設污水處理廠。我希望這個污水處理廠建得特別漂亮,像迪拜的七星級酒店,地面是花園,地下像水族館。希望這個工程建成之后,我可以隨時隨地監測廠子的運行情況,我可以在出租車或者是餐桌上,隨時在什么地方打開手機就可以監控到廠里的運行質量、運行狀態。我還特別希望這個廠建成之后,不需要我支付污水處理費,有人為污水處理買單。這種極致化的追求或者說夢想,有可能嗎?會不會真的只是一個夢想?接下來我想和大家一起分享我們金科水務在過去10年做的極致化方面的追求、嘗試,希望我的介紹可以為大家帶來一點啟發,能夠拋磚引玉。

極致化投資模式

我們在2007年的時候,和荷蘭投資商成立了一個投資公司,叫中投水利。當時我們就意識到,我們不太可能成為下一個威立雅,我們要做水務,必須與眾不同。當時我們開發了一個新的商業模式,這個商業模式,注冊的時候叫PIPP。

極致化投資模式.png

當時的商業模式是怎么做的?我們以特許經營的形式,收購當地政府的污水處理廠,把水進行深度加工,以工業用水的標準做成再生水,把水賣給工業用水用戶。這方面地方政府不需要付污水處理費,也不需要建設,我投資、我運營。我的運營費用是靠賣再生水實現的。對工業企業來說,他當時采用的是地下水,我們給他再生水,要達到同等工業用水的標準,但是價格方面低于他自己用地下水的水價。

當時金科水務如果以BOT的方式和地方政府談價格,定價模式我們叫成本加利潤。如果成本是一塊錢,你和政府談,我要20%的利潤。如果和工業企業談價,我們叫以價值定價。工業企業自己生產水可能需要7塊錢,水的價值是7塊,我定的價格是6塊錢,這樣工業企業會很滿意,因為這個水價低于他生產水的成本。我是水務的投資者,因為我的水的賣價和成本不是直接相關聯,我的回報率也會高于行業平均回報率20%。所以,我作為私人投資者也非常滿意。政府是最大的得益者,但世上沒有免費的午餐,如果工業不景氣,不

需要再生水,政府要承諾給一個最低的水價,保證最低成本的運轉。

目前項目運轉了8年的時間,政府、工業、投資者都非常滿意,沒有水費的欠缺或者是糾紛,我們認為這是投資模式方面極致化的一個案例。

極致化運營管理

金科水務是做膜技術做水處理的專業公司,涉膜水廠用戶有一個最大的痛點,就是運營管理復雜,運營費用很高。

為什么運營管理復雜?膜的項目,要求你幾十分鐘過濾,幾十秒鐘反洗,一天時間要藥劑洗,運行的過程很復雜,這對管理者的要求也很高。這樣的項目管理,本身就是很大的一個挑戰。第二個,項目的運行費用也非常高,膜是耗材,一般壽命是5年時間,5年之后需要更換。更換膜的成本在運行費用里面大約占50%。由于這個原因,膜項目的運行費用比較高。

針對用戶的這些痛點,我們推出了一個金科膜管家體系,線上線下的組合模式。我們需要一個普通的維修人員定期對污水處理廠進行維護、管理,做清晰、安全的保障。同時,金科在過去10年,每建設一個膜項目,會把這個數據通過無線的方式傳到我們公司的管理中心,公司的專業人員會對定期跟進這個廠的運行情況。線下有人去現場提供服務。

線上服務分三級,一是實時數據監控。移動互聯網發展很快,過去6、7年,我們的數據直接傳到PC機里,人在上班的時候可以獲得監控數據。因為移動互聯網的發展很快,現在的做法就是直接把它發送到移動手機,你隨時打開手機都可以獲得污水處理廠的運行狀態和數據。實時數據可以獲得,歷史數據也可以在手機當中獲得。

第二個級別,我們有專家系統,建立一個數據庫,同時建立一個數學模型。我們對存在云端的數據進行分析,來判斷這個廠的運行狀態。這個報告是定期推送的,一個星期給用戶推送一次,告訴你這個廠運行得怎么樣,是否需要增加清洗的頻率,是否需要增加維護。實際上我們可以很容易地理解這件事,如果有一天你去測一個電機的溫度,這個數據對你來說沒有任何的意義,你不能理解這個電機有什么問題。但如果我知道它的溫度,昨天是90度,前天是80度,歷史的趨勢告訴我它有問題,需要做維護了。我們通過歷史數據的分析找到問題在哪里,所以這種報告是專家系統的建議,是一個定期的建議。

第三級,有點像遠程醫療、遠程視頻通訊。如果你發現問題解決不了,你可以打開手機當中的視頻通信部分,和現場的工人溝通,告訴他你應該把哪個閥門打開,應該打開多少,哪個應該關掉,指導現場工人進行維護,這樣你不需要在每個廠里雇傭最專業的人員,專業人員可以在監控中心、管理中心里面,他可以提供給每個廠最專業的指導和服務。

金科在建立膜項目的時候,提供的遠程服務是免費的。我們給業主的協議是,他買我們的藥劑,我們免費提供服務。他能得到的好處是,我們會跟著他提供持續的服務。對我的好處是,我們的技術團隊可以不斷的改善設計和工廠建設。

前段時間我們提供了兩個方案,這個服務不再是免費服務,是收費模式。但并不是我把你的錢拿走,我們要提供給你更好的服務。兩種方式,一種是全成本,你的人員、電費我都承包,像外包運營管理一樣。還有一種是半成本,我們只提供遠程的服務,人員是工廠自己管理。我們剛才說不是零和的,什么意思?比如一噸水價是5毛,我給你打7、8折,0.35元我做,這樣大家都受益。

膜的擔保有兩種,一種是無條件的換,壞了我就換。另外一種是有條件的換,比如膜的壽命是6年,第5年壞了,我給你換新膜,但是你要給我5年費用,因為你已經用了5年,你還可以再用5年。我們現在給用戶提供的是終身無條件擔保,但我要參與對方的運營管理。我們保證水質終身達標,保證建設成本和運行成本,保證投資者的最終財務收益。

極致化設計

我們是一個只做膜系統的企業,我們有很多自己專有的設計,包括經典風設計,還有全地埋、半地埋的水晶宮設計。

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這個是我們所謂的水晶宮設計,你在地面上可以看到像水族館,這是我們膜車間的頂部。你可以做全地埋也可以做半地埋。每個膜車間,我們可以看到它的螺絲運行狀態,一面墻是水族館,里面養著魚,水是再生水。這一面水和頂盤連通,你所看到的,像地下水族館一樣。這是目前最新的設計,第一個項目在建設當中。

這樣極致化的追求會有什么樣的成效?我們目前是國內市政行業脫鹽領域業績最多的公司,我們在國內建成了設計規模25萬噸的超濾再生水項目,已經運行了幾年,也是國內已經運行的、規模最大的再生水項目。

這是唐山建成的開發區5萬噸超濾、4萬噸反滲透的項目。我們在國內已經承建的160萬的膜水處理項目,沒有更換過一支膜。

我們對自己的定義是,最會用膜的水處理企業。我的分享就到這里,謝謝大家!

溫馨提醒

本次論壇,E20環境平臺正在進行“第一現場·直播報道”,更多精彩內容可直接瀏覽中國水網、中國固廢網、中國大氣網論壇專題直播網頁:http://zt.h2o-china.com/meeting/2015/shsypc/liveshow.php,或者關注E20水網固廢網微信公眾號(chinawaternet)“第一現場”欄目。


編輯:成苗苗

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